Медицинските представители манипулират дерматолози!

Когато човек търси лекарска помощ, той влиза в кабинета с очакване да му се изпише това, от което има най-голяма нужда. Мит е, че при козметичните продукти едно с едно е напълно еднакво и няма разлика дали ще използва Eucerin, Sebamed, или Avene. При козметиката няма толкова сериозно затегнати мерки и изискване за биоеквивалентност (еднакъв ефект), както при лекарствата. 500 мг. Аспирин отговаря на същите изисквания като 500 мг. Ацетизал, но един крем за мазна кожа рядко има същите съставки, в същото количество и на достатъчно сходен носител, за да имаме подобни резултати. Поради това, че козметичните продукти се считат за напълно безопасни, на лекаря често му е все едно какво ще изпише, или изписва това, с което има най-голям опит. В някои случаи обаче има и трети вариант: да изпише това, което му е предложено от медицинските представители.

Кой е медицинският представител?

Медицинският представител е най-често с висше образование – хуманитарно (фармация, медицина, ветеринарна медицина) или икономическо. Той е преминал сериозно обучение не само за продуктите, които предлага, но и т.нар. приложна психология. Неговите цели са:

1. Да разбере колко пациенти има вашият дерматолог;
2. Да го типизира според определени критерии – колко е доминантен и решителен, доколко е свикнал да изписва само един продукт и склонен ли е да смени навиците си, какво му е отношението към мед. представители и др.;
3. Да определи нуждите му. Дали е меркантилен и би бил склонен да сключи сделка, или пък точно обратното – горд е с честта си и се мъчи наистина да изпише това,  от което пациентът би имал нужда. Не се съмнявайте – и двата типа могат да бъдат повлияни в еднаква степен от мед. представител, просто с различни подходи.
4. Да промени навиците на изписване на лекаря, ако не са в интерес на фирмата. Това става по различни начини.

Как медицинските представители манипулират лекаря?

Медицинските представители имат тактики, насочени срещу различните видове личности.

1. Ако лекарят е тщеславен и с голямо его, представителят ще го ласкае;
2. Приказливият ще бъде изслушван; ще бъдат запомняни неговите разкази и ще се изгради лична/приятелска връзка;
3. Меркантилният ще получава подаръци и дори пари под масата, срещу изписване. Често се ползват химизирани рецепти, с които да доказва колко е изписвал;
4. Ушите на съвестния ще бъдат бомбардирани с хвалби колко е добър козметичният продукт и колко ще са щастливи пациентите от него. Често получават мостри от продуктите, за да ги тестват. Веднъж започнал конкретен продукт, един пациент рядко го сменя.
5. Всички лекари могат да бъдат поканени на семинари. Тези семинари не са само екскурзии. По закон един лекар трябва да се обучава до края на кариерата си. За да докаже това, той трябва да трупа специфични точки всяка година, които се дават по система. Може да ги набира от различни места, като абониране за медицински списания, посещаване на въпросните семинари и др. Един семинар може да донесе на лекаря много точки.
6. Всички лекари получават рекламни материали под форма на: брошури на бюрото му, малки, дребни подаръчета – химикалки, поставки за телефон, компютърни мишки и подложки за тях и др. Задължително тези нещица носят логото на фирмата или на неин продукт. Целта е името на продукта да бъде непрекъснато пред очите на лекаря и той да се сеща за него;
7. Aко лекарят не желае да вижда мед. представител, той пак може да му влияе чрез работа с колеги, за които знае, че са му близки. В някои случаи дори сестрата в кабинета може да стане таргет.

Тактиките на медицинските представители действат

Много лекари твърдят, че медицинските представители не им влияят, и наистина го вярват. Замислете се обаче – месечната заплата на един мед. представител рядко пада под четири цифри в столицата. Една фирма може да има дори 20-30 такива служители. Ще плаща ли фирмата по 20-30 хил. и повече на месец в заплати, ако нямаше смисъл от тях?

Данните в САЩ сочат, че техниките за манипулация на лекарите са много ефективни. Това важи дори повече в България. Причината е, че лекарите като цяло са затрупани от бумащина, недооценени, често зле платени. Не могат да си позволят време да се информират за продуктите и разчитат на медицинските представители за информация. Харесва им да бъдат ласкани и да получават красиви подаръци. Това което забравят, е девизът на всеки медицински представител:

“Дружелюбен с всекиго; приятел на никого”.